Groupe industriel européen opérant à travers un réseau d'agences dans plusieurs pays, dans un contexte de croissance et de réorganisation stratégique.

Les processus budgétaires existants ne permettaient pas d'identifier les sources de profit et de perte par agence, par pays ou par type de projet. Les allocations de coûts indirects étaient gérées manuellement, sans méthodologie harmonisée ni gouvernance claire. La Direction Financière manquait de visibilité sur les leviers de rentabilité.

Avant tout outillage, un travail de clarification du modèle de pilotage cible et de structuration des règles d'allocation était nécessaire.

L'enjeu majeur était l'identification des leviers de marge : dans une organisation multi-agences et multi-pays, comment déterminer avec précision quelles agences, quels projets, quels clients génèrent réellement de la valeur, et lesquels détruisent de la marge ?

Sans vision fiable de la rentabilité analytique, les décisions d'allocation des ressources et de développement commercial se prenaient à l'aveugle. Les coûts indirects étaient alloués selon des clés approximatives qui masquaient la performance réelle des entités.

L'objectif était de construire un dispositif permettant de :

• calculer des marges fiables par agence, par pays, par projet et par client,

• automatiser les allocations de coûts indirects selon des méthodologies validées et transparentes,

• fournir aux opérationnels et au management des leviers d'action sur la rentabilité.

Le projet a débuté par des ateliers avec les directeurs d'agences pour comprendre les facteurs réels de rentabilité sur le terrain. Leur connaissance opérationnelle a permis de définir des règles d'allocation de coûts reflétant la réalité économique, plutôt que des clés de répartition arbitraires.

Notre travail a porté sur :

• la structuration des axes analytiques permettant de calculer des marges à différents niveaux (agence, pays, projet, client) avec des règles cohérentes,

• la définition de méthodologies d'allocation des coûts indirects validées par les opérationnels et documentées pour garantir leur acceptation,

• la refonte du processus budgétaire pour intégrer le pilotage de la marge dès la construction du budget, et non plus comme un exercice a posteriori.

Les directeurs d'agences disposent désormais de reportings mensuels leur permettant d'identifier leurs leviers d'amélioration de la rentabilité.